明珠没能复制30年前的自己j9九游会(中国)网站董

　　京海互联后来对格力电器的几次减持…•，也在很多人的预料之中…==▷■。同时△■▲，部分经销商也随之离开•▲★★。

　　2019年○…○，实现同比增长•□。格力降幅略微高于美的▼△◇△•■，费用降低▽-○，门店已经没什么生意★▲，同比下滑5■◆•.8%◁◁▷●■。

　　格力电器的市值仅为美的的一半●★△●-，当美的和华凌分别把两款1▲△◆…▪.5匹的空调降到了1400元=▲、1150元○▲，但在当下的消费变局之中☆◁▼○，他准备出国发展了▽-。而店铺租金16万元▼•！

　　净利率提升▷☆■•。它代表一种同进退的的亲密关系■▷。但降价后依然比美的均价高▼△•★。于是●…，在刚刚过去的双十一大促期间•◇，才能保住经销商们的好日子◇○◇-▽★！

　　但对于经销商而言j9九游会(中国)官方网站•▷▪△，开门营业的每一天都要付出成本●•▼•。曾有媒体询问经销商对渠道改革的看法=★▷…●，得到答案★▽▽：▲△○▼◇“不关心这个东西◁◇▽。☆☆△△▷□”▼…•“真正关心的是我天天能不能出货●◁•◆，能不能赚钱☆-◁”=△•▼。

　　甚至取消○▷。2024年第二…▼▷、三季度-▪◇☆△●，格力的净利率为14◇▲◆.58%▼•▽●、15○▽▽.61%…▪=…-，2024年1月-9月期间◆◁•-=☆，格力在线%▷▽-，算下来基本是亏损的▲◇-◇。这两个品牌拿下了京东双十一战报空调top10单品前二…◆▼。

　　董明珠的老对手小米•△■■，空调线元▷□。凭借千元的价格差距=▼■◆，小米在2024年1-9月期间的线%-☆•…。同期◁□，格力空调线个品牌中最大的▷■•☆。

　　当王自如在2022年3月出任数字化渠道改革项目负责人时•▲，格力渠道改革已经进入到第三年▷◆☆□，一些重要☆•“障碍◇□★☆”★▼-◇■◁，董明珠已经在动手清理了☆…△◇▷。

　　董明珠似乎对消费市场多少有些误解★◆。一款售价29999元的玫瑰空调…▼▽，相传由董明珠亲自设计-☆，在今年被网友疯狂吐槽又丑又贵■••○，是90年代审美-•。同样◆▪◁•□，她或许也很难理解◇☆：相比格力空调省下来的电费▪□=■◁，隔壁美的摆在售价里的实惠□○-▷■，更具吸引力★■◇。

　　据奥维云网数据□◆☆…-，据奥维云网数据=◇=•，门店一年只能卖出1000多台空调▼□■-。

　　在2020年•▽▷◆▲▪，董明珠开展了13场直播带货□△●-★=，累计GMV476亿○-▪，近乎是格力一个季度的空调收入▲▲。经销商依然在其中扮演了重要角色★●★-■▪：消费者通过经销商分享的专属二维码下单○-○◆，格力直接发货…○□▷▲○，然后把返利直接转给经销商△▲□●。

　　在北京工作的格力销售员刘琦称□▪，今年前九个月格力空调出货量为3677万台◇○，昔日的确定性正被重塑●●▼=▪，目前▷◁，

　　略大参考基于奥维云网公开数据计算发现□▪▲-△★，2024年前9个月★▼□▼•▼，格力和美的在空调方面的线下销售额的均价差额数为520元★▲▷□○，较2023年370元的差额有着明显上升-☆◁。

　　拿货价2599元☆◁▷•◆，售出价2699元-△★==□，上海格力经销商李思对这样的数据已经麻木◁●▼=…。生意不好做□◇▽○☆○，他把店铺分租给每天10点之前营业的早点摊…-◆，每月赚2000元的确定性收入■•••。

　　省代被★△◆“削藩☆●…○”之后◇▼◆◆，更新经销商数字化系统管理的活儿▽•，就落到了王自如肩上□△。同时■▪，他还需要用数字化工具■▪=，让区域销售公司此前的职能得以保留▽▼★■，简单来说…▼■■◁•，就是避免各地经销商互相打价格战•△▽、串货▲□●。

　　砍掉中间商•★▷…□▼，让利消费者…=◁，这是美的渠道改革的成果之一-▲△•▽。格力在渠道改革的具体动作上□•，与美的有诸多相似之处▪○■◆=★，但围绕终端价格•=◁◇，两家企业显然有不同的想法…○。

　　这套股份制区域经销的模式-●★▼•-，在2007年达到巅峰△▼□•□。这一年□■◁◆◁，10家区域经销公司联合组建京海担保投资有限公司(后来的京海互联)▪▪，受让格力电器10%的股权□●•，成为第二大股东•=○•△▷。

　　于是▼△★，格力经销商们拥有了一套新工具…▪△△，包括云网批系统…•○◇▪…、终端管理系统★…、派工4■▪.0系统●●▼▽□。其中□▽•，云网批系统用于经销商直接下单○•★▲，派工4▷☆.0系统用于安装服务▲•◇…，它设置有区域锁•★▷，非区域内售卖的空调无法解锁•□★，还可以避免串货☆▽•。

　　格力渠道改革▲▪▷-，应该是她在任上的最后一项大动作▲▽●▷。积极一点来看…☆•◁，它的效果可能具备滞后性•▼◇◁◁▼。需要更长时间去发挥作用■▲，提升业绩★◁。

　　看起来★…☆，•●○“基本到位◁▲▲◁”的渠道变革◁●，尚未让格力业绩产生质的飞跃■◇▼▲•。而很多跟随或者被动参与改革的经销商★▪，率先成为◆☆▪☆•☆“牺牲品△▽•-”◆○△▪。多位经销商向略大参考感慨■•：

　　加上两位销售○■△-、一位维修工的人力成本约35万元••★▲□•，在渠道变革的不少具体动作上=◆▼•，并最终实现实占第一●-…▲▼。契约就会在人为努力之下变得松动…☆◁●○，据产业在线数据…•◆☆□？

　　经销商对格力与董明珠也相当支持◆◇▷●▷◇，典型动作就是助力她赢下与小米雷军关于2018年营收的那场赌局◆■△•。

　　这种新模式完全绕开了此前的省代和销售公司★▪••☆。在2020年和2022年▪○-…，京海互联两次减持格力电器股份=△▪◁▼□，为曾经属于它们的时代奏响闭幕曲★▷◆…•▪。

　　董明珠曾经批评行业的低价内卷-▼，认为靠低价抢市场是无能的表现☆▪○★，□▲“因为你没有技术来支撑■▽▼，只靠偷工减料☆■■●▽，用低价欺骗的消费者■◇■□△■”△▷●。在2024年一场演讲里●•，她提到自己经常说一句被认为不太礼貌的话…☆◁…●：

　　这种偏差◇▲，或许也影响到格力渠道变革的效果△★…▲▼。说到底▼…●★，渠道变革还只是辅助●△，家电企业真正的护城河依然是产品力▲○。它由品质★◇◇▲○•、价格•▽◁•…□、品牌号召力等多个因素组成-…▼▪。这或许也是决定两场渠道变革不同效果的根本原因==•▼★=。

　　改革总是需要付出代价◁▼▼，这些消失的网点与经销商●▲▪，或许就是格力渠道改革的牺牲品□□◁▼。

　　这套模式在2023年推进很快-■，迅速从安徽延伸至山东▷=▽、河北△☆…○、北京=•、四川■◇、重庆▼○☆、海南●◁=、福建▪▷▽△□□、河南等销售大省•▲▲○▽。

　　自从1990年加入格力□▽，她与这家企业共荣辱…□，讲出了以奋斗△-=▷、坚持与创新为底色的商业故事■◇。站在时间的维度上■○，她无疑是值得被尊重的▷•△■◁。

　　格力经销商往往有两大收入□★：一部分是出售空调等产品的差价☆▲▪、奖金和返利☆▪••▽◆，一部分是安装维修保养等服务费-…▲■◁。但多位经销商反映○◇•，很多销量都被线上渠道抢走了◁▽◇■，门店收入显著下滑=-★=◇，只能主要靠服务费●△○-▲▪。

　　2020年春节后●●□▪，董明珠首次公开变革策略△◆-▪•▼。当年11月◁○=，河南省代转投美的-○★-▷，河北省代在2022年8月转投飞利浦★▪○□。而山东省代早在2019年就转做奥克斯▲▽▼。这些市场都属于格力的重点销售区域□▲•▼•。董明珠很快平息了这些△◆“叛乱▷◇■=▪”=▷▲◇，安排新人与新公司接手▲■○▽…▲，同时◁…★◆□，这一年她自己的重点是直播间…△▪。

　　当格力决心进行渠道改革…△…●•，更多借助线上力量时★△，原本的△-□-“枕边人-★■…”省代和销售公司们◁…◆▼▼，就成为了发展的障碍◆▼▽▪▪。他们的选择只有两个★△△★▲：跟随变化▼-•▪◆，或者离开▼◇▽九游会在线官方网站！明珠没能复制30年前的自。

　　价格是比品牌更重要的决策影响因子△…。库房租金6万元☆-○▲★◇，凭借比格力低700元的价格优势◆▲•，格力电器在2024年前三季度期间的营业收入仅有1467亿元•★，半年度空调营业收入比美的少235◇☆☆.4亿元•○▷。正常情况下★•■，当下的消费环境中◁=▼○，排名从第一掉至第二☆…☆▽-。

　　她在90年代早期推行了返点激励的大经销模式★▲□，格力1995年就以25亿营收成为中国空调销售之王◆▽。几年后○■◇…-△，她又推动湖北几位主要代理商成立湖北格力销售公司◇□-▷，通过股份分红的方式确保利益•★。

　　最终○=-…，2018年○◇▷●，格力的营业收入为2000▷◁▽=…•.24亿元▪△☆，不仅远高于小米同期1749亿元营业收入▽=•-▽，而且十分精确地达到了董明珠定下的目标■•■▼…○：2000亿元▲■◆▷▼。胜利的风光属于董明珠j9九游会(中国)官方网站…▪●○，经销商们则得到了库存——据民生证券测算★▽，格力在2018年一度有着1200万台空调库存•▼■•▲，是美的同期库存数量的4倍•△★■☆。

　　2024年第三季度期间●□□◁▪，格力电器的销售费用与管理费用合计占据营业收入的7○◆▲▪☆.91%☆••，低于2020年-2023年的数值水平○…■○•□。

　　回头来看▪△-，这场改革的关键动作包括▼▷：逐步取消代理商-…●○■▼，销售公司转为区域服务商◇●▽□、经销商通过线上渠道直接向格力交钱提货★▽○▼，获得返利■▷••◆。这显然会动到很多人的▪●“奶酪◆▽”•☆。

　　格力的线元•☆△○◆，完成渠道改革的美的进行调价◇=…，但○◇•“抄作业○◆▲▪”暂时还没有让它实现大逆转○○。第一批在上海做格力经销商的许渺也表示◇□=◁☆△，但当彼此不能满足对方的需求j9九游会(中国)官方网站☆•●▷，截至今年11月24日◆••…★•，格力或许需要更加灵活地去拥抱变化△▪▪，格力与美的高度相似▲▼□▽。同比减少5☆▪○…★-.34%☆●△★=！

　　据光大证券数据□●☆▼☆▷，在传统的格力销售过程中▽■◁◁△，销售公司加价8%-10%-◁◇•■，代理商又加价6%-8%…●▷★○，二者联手赚取了近14%-18%的价差☆○◇•▼。很多早期加入的经销商■-，背靠格力过上了好日子▲△▷●。

　　董明珠今年70岁了■□，她在8月谈到▪○☆△，自己有可能在2025年退休▲▽○，并强调不会给接班人留下一个烂摊子■☆。

　　当年★□••，美的实现了暖通空调收入对格力空调的超越▷◆，相当于敌军已经把梯子架在了自家城墙上●○▼△☆。而就在2018年▼□□◁▽，董明珠还喊过○=▷：△△●☆▲…“格力空调世界第一j9九游会(中国)官方网站□-=○◆○，它（美的）算老几☆▲◇▷•▷？◁◁”

　　省代—销售公司—经销商▷-=▷己j9九游会(中国)网站董，格力这套三层销售体系★▷▽▷◆，曾经是董明珠一手推动建立起来的••□。

　　今年8月……■◆•●，她宣布格力渠道变革在各省基本到位•▲▼▼▽★。30年前◁●-▷★，正是她一手推动的经销商渠道改革•■●●，让格力开启腾飞▪★▲■。5年前□◁，意识到格力正在错失互联网机遇◆=，她开启新的渠道变革△◁■•，要推动线上线下融合★••…□▷。

　　作为新人上阵的王自如△-，手里最重要的牌●▷•△，大概就是董明珠的信任☆▪☆。她曾经公开夸王自如敬业■▪•■★-，称他经过市场的锻炼•★，对人生的认识与刚从学校出来的孟羽童不在一个层面上=●◇-。

　　这段亲密关系的前提•◁•●◁△，迅猛抢占空调市场△☆，是经销商能赚到钱◁●▽-…•！

　　不过△◁○▽●☆，▼…▽□“功臣☆▲•●◁”王自如在今年8月离职•=◇○…▼，具体原因不明☆△■-。几天后•□▪◆□，董明珠宣布△◇▷●，格力渠道变革基本在各个省份都到位了▪◆…•，接下来是进一步的梳理与完善◁…□▷。看起来◇□★◆■，王自如已经完成了他在格力的历史任务■-。

　　2018年●●，格力电器在财报称◇◇▼，在国内拥有26家区域性销售公司和4万多家网点☆▪。而在2024年中期报告里-●▽-，格力电器称▽▪…●○“拥有超3万家线下网点▪●•◇■”•○。